La comunicazione: messaggi percepiti ed inconsci.
Scopriamo perché, nonostante l’attenzione alla formazione in termini di comunicazione oltre il 90% delle aziende e delle persone (base notevolmente più ampia) continua a non migliorare i risultati sia in termini di “vendite” che in termini di qualità dei rapporti.
In particolare, nell’area e nelle funzioni commerciale-vendite, si è soliti “dare” dei messaggi verbali con solidi presupposti e contenuti valoriali ma, poi nella comunicazione si scade con parole e frasi che contraddicono il messaggio iniziale.
Contraddire i presupposti
Alcune frasi contraddicono il presupposto in modo evidente attraverso contraddizioni palesi che vengono immediatamente percepite provocando una immediata disillusione e delusione tra i partecipanti per averci creduto ancora una volta, altre volte, una maggiore esperienza e sofisticazione ( e non solo) può confondere il messaggio, lasciando nel dubbio i partecipanti a livello di percezione in alcuni casi di inconscio.
Il valore del messaggio sbagliato
Per molti aspetti l’incoerenza (del messaggio) quando è percepita, è meno dannosa (quindi è utile e di valore) perché, risultando immediata porta coloro che la percepiscono ad abbandonare, i consumatori a non acquistare obbligando le aziende a correggersi o chiudere.
Quando l’incoerenza non è percepita in modo così evidente ma, rimane nella percezione, o addirittura inconscio può produrre danni rilevanti e permanenti anche strutturali per le aziende (rimane sempre da definire se consapevole e voluta), perché, senza una adeguata misurazione, rende impossibile la sua valutazione ed eventuali correzioni , in questo modo, l’azienda continua ad investire non rendendosi conto del motivo per il quale i risultati non arriveranno.
Due esempi che, alcuni leggendo, potranno definire banali e giustificarli ma, il PUNTO DI QUESTO INTERVENTO NON E’ “GIUSTIFICARSI” MA, COMPRENDERE SE ACCADE ANCHE NELLA TUA AZIENDA:
- nelle grandi aziende, in particolari multinazionali, spesso il messaggio è “lavorare tutti in una direzione” – “ essere una squadra” salvo poi nelle convention, tenere distinti partecipanti, manager (in funzione del grado) che mangiano e dormono in ristoranti ed hotel distinti e spesso divisi, (dietro le quinte accade molto di peggio l’uomo si trasforma).
- Nella pubblicità avrete visto come alcune aziende, non solo le grandi, abbiano sostituito, a supporto del messaggio promozionale, testimonial di eccezione con persone di profilo più simile al consumatore, Io non conosco direttamente queste aziende e non credo ci sia una motivazione economica, piuttosto, consapevolezza della società , indirizzi strategici, misurazione, modalità di proposizione. Complimenti!
Prima di parlare ricordatevi:
le parole sono la derivata del pensiero, prima di parlare è importante pensare e scegliere, ognuna delle opzioni riportate rappresenta un pensiero ed ha determinate conseguenze:
- Cosa vorreste che il tuo interlocutore ascoltasse?
- Cosa vorrebbe ascoltare il tuo interlocutore?
- Dire cosa in cui credete ?
“Pensare in modo differente”
Grazie.
Ruggero MANCINI
