DEDICATO AD ADRIANO, UNA STORIA VERA
“8 PAROLE POTREBBERO ESSERE SUFFICIENTI PER CAPIRE CHE SIAMO VOTATI ALL’ESTINZIONE !”
Chiedi all’imprenditore cosa ama della sua attività e spesso ti risponderà che ama fare, realizzare, costruire le cose.
Per costruire un’azienda occorre altro, oltre al fare.
D: -: “Cosa ami della tua attività, quali capacità ti riconosci ?”
R:-“ Avere la capacità di costruire le “scale” migliori”
Analizziamo le “8” parole
AVERE LA CAPACITA’……
vera o presunta, consiste nell’attribuire a se stessi una competenza, tale da realizzare qualcosa a cui si associa un valore strettamente personale e soggettivo, una “genuina” presunzione.
La nostra partecipazione al mercato si misura in % e la crescita si misura in termini delle successive variazione %, e spesso è il mercato a determinare la nostra soddisfazione (diverso da successo), in funzione delle sue tendenze e sviluppi. Dipendere dal mercato senza avere la capacità di incidere, ci rende più simili ad una commodity,
caratteristiche: la determinante di vendita ricade sul prezzo, le politiche di vendita sono prevalentemente manipolatorie e sempre poco incisive, la % di partecipazione al mercato è costante ed eventuali variazioni significative sono associate ad eventi esterni , spesso casuali e circoscritti , mai strutturali, i vantaggi competitivi sono localizzati e temporanei spesso legati solo a miglioramenti marginali, attribuiti a caratteristiche personali e non replicabili (il super venditore), l’incremento dei volumi si accompagna alla diminuzione dei margini ed insieme aumentano i costi di struttura.
LA CRESCITA AVVIENE A COSTI CRESCENTI e la mancanza di monitoraggio, ripone nella fede delle nostre capacità, un futuro di splendore non appena gli eventi “avversi”, sempre esterni, come il mercato, le banche, i clienti, le tasse etc smetteranno di turbare la nostra inconsapevole esistenza.
….DI COSTRUIRE….
legare la produzione al controllo diretto, come sopra valutazione delle capacità personali, non delegabili, limita le dimensioni aziendali, limita l’espansione, le vendite, determina un incremento marginale dei costi in caso di contrazione, conferisce scarsa flessibilità, non consente economie di scala , oltre a ritardare la reazione alle dinamiche di mercato per quantità, qualità e tipologia di prodotto.
….LE SCALE….
prodotto: focalizzare l’attenzione sul prodotto pone un limite, è importante comprendere che il prodotto, è lo strumento con il quale il cliente soddisfa le sue esigenze, concentrarsi sul prodotto distrae l’attenzione sull’evoluzione delle esigenze del cliente e dei prodotti alternativi che possono sostituirci. Una scala può essere sostituita da mezzi meccanici, elevatori, ascensori, montacarichi, se ci si concentra sul prodotto si trascura l’esigenza, il fine, e la nostra soluzione vedrà il suo impiego in aree sempre più circoscritte, in un mercato che si contrae, che saremo costretti a rincorrere, pagando un prezzo per il tempo dedicato esclusivamente sul prodotto.
Caratteristiche: l’area di mercato tende a ridursi per effetto della domanda, la concorrenza aumenta, anche in presenza della riduzione degli operatori, ed i margini tendono a ridursi.
…..MIGLIORE
Se fosse vero sareste i leader, per certezza uno sguardo ai numeri sarà di conforto, confrontatevi con il mercato: quante scale si vendono ? qual è la vostra %? Siete leader o pensavate di esserlo?
Se siete in balia del mercato, magari in contrazione, un incremento significativo della % di partecipazione deve fare riflettere sulla sostenibilità e considerare il tempo e le condizioni alle quali la redditività lo consente, spesso in questa circostanza il massimo del successo è la sopravvivenza ed il max del valore è… almeno modesto.
La costruzione di una azienda legata al solo fare, alla competitività del prezzo, a politiche di vendita manipolatorie, ha un valore marginale, anche se può restituirvi delle soddisfazioni importanti, in questo caso più che un’azienda, si ha un lavoro con una ragione sociale, il rischio è sentirsi dipendenti di voi stessi, lavorate H24 e se il mercato cresce potete goderne, se il mercato si riduce avete problemi esistenziali ma, essere imprenditori significa dipendere dal mercato ? certo, il mercato è una variabile importante ma, la risposta è più avanti, e si trova “in”, cosa intendiamo per mercato?
Se pensiamo al mercato come una dimensione finita “la vendita di scale”, abbiamo un problema, se pensiamo al mercato come l’evoluzione delle esigenze e dei comportamenti, probabilmente dobbiamo reinventare il nostro modello e pensare a come far emergere il potenziale.
1+1+1=5
VISIONE DEL FUTURO+DEFINIZIONE DELLE STRATEGIE+MISURAZIONE = VALORE
Grazie
“Prendere in mano la nostra vita partendo dall’azienda”.
“Pensare in modo differente”
